提案書や企画書の書き方がわからないという人がやるといいこと

こんにちは。小泉です。

仕事で提案書や企画書を書く時、真っ白なパワーポイントを前に固まっている人を見かけます。

それなりの経験がある人でも、テンプレートに数字や内容を埋めてきただけの人の場合、ゼロから企画書や提案書を起こすことはとても難しいようです。

いわゆる営業が、「ソリューション営業」「コンサルティング営業」と呼ばれるようになって久しいですが、そういう現場に飛び込んだ人は、どうしてよいかわからないと悲鳴を上げていたりします。

そもそも、ソリューション営業やコンサルティング営業に求められているスキルは、何なのでしょうか。

クライアント企業の課題を見出し、自社の製品やサービスを活用して解決できると提案することでしょう。

提案したい自社の製品やサービスの知識がないのは問題外として、そこがあっていたとしても、「クライアントの課題」を「解決する」のはとても難しいものです。

ここで、企画書を書く担当者である場合は、このクライアントが「自社」になると読み替えて読み進めてください。

そして、ここまで読んで、「自分もそうだ」と思った方は、まず、パワーポイントを今すぐ閉じてください。私も、真っ白なパワーポイントの前で固まっていたクチですが、何時間経っても解決することはありませんでした。

では、一番はじめにやるべきことは何でしょうか。それは、「何を提案するのか」を明確にすることです。

提案内容を明確にするコツ

ソリューションを提案しようとした時、クライアントに「課題」と「要望」をヒヤリングにいくことからスタートするでしょう。(トップ画像)そして、課題と要望を一直線につないだ時、その直線状に「ソリューション」があれば提案できます。

そこで、ソリューション提案や企画に慣れていない人は、まずパワーポイントを閉じて、ノートに「課題」と「要望」を書き、矢印を引きます。

1.ソリューションとは

そのうえで、その要望が実現できそうなことがどういうものがあるかを書き出します。例えば、パン屋さんがあって、「もっと売り上げを大きくしたい」という要望があったとします。また、現状の課題が「人手が少ない」となっていた場合、ソリューションとして考えられるのは、「人手が少なくてもできる、新しい売り方」となるので、例えば「ECサイトを作る」ということになります。

そして、書き出したソリューションに対して、できそうなのか、できそうにないのか、できそうにないとしたらその理由は何なのかを書き出します。その結果、これはできそう(つまり、提案できそう)となります。

1.ソリューションとは-2

この図の場合は、ECサイトを作るのはやり方さえマスターできれば、人手が足りなくてもできそうだとなります。

しかし、残念ながら、直線状に乗る商品やサービスがない場合は、当てはまらないということになります。この例の場合、ECサイトを作ることを提案できない会社であれば、難しいということになります。

感覚的にこの作業をやっていて、この当てはまっていない状態に気づいているのに、無理やり提案をしようとしたり、企画をしようとしているため、悶々としているのを見かけます。

そして、晴れて提案内容が決まったら、ようやく提案書を書く時です。

提案書は、「Why」「What」「How」「When」「Who」を意識して流れを作ってください。

– Why: なぜこの提案を行うのか、前提も書く
– What: この提案で何をいいたいのか、ビジネスモデルを書いたりする場合もあります
– How: どうやってWhatで書いたことを実現するのか、ソリューション企業などでは、ここで自社の製品やサービスを入れ込むことになります
– When: Whatを実現するスケジュール
– Who: Whatを実現する体制

それぞれの概要を書き出すと上のようになります。

これを見ると、「What」がその後のHow, When, Whoのもととなっていることが分かります。つまり、Whatを明確にすることで、提案は飛躍的にスムーズに行えるということです。

先ほどの図を見直した時、「Why」は、「実現したい要望」と「課題(前提)」から導き出されます。そして、問題の「What」は「実現できそうなこと」から導き出されます。

そして、Whatが分かったら、どうやるのか、いつやるのか、だれがやるのか、を明確にしていけばよいということになります。

どうでしょう。わからないことなどあれば、ご遠慮なくコメント欄にご記入ください。

小泉耕二

1973年生まれ。IoTNEWS代表。株式会社アールジーン代表取締役。
フジテレビ Live News α コメンテーター。J-WAVE TOKYO MORNING RADIO 記事解説。Yahoo! ニュース公式コメンテーターなど。

大阪大学でニューロコンピューティングを学び、アクセンチュアなどのグローバルコンサルティングファームより現職。

著書に、「2時間でわかる図解IoTビジネス入門(あさ出版)」「顧客ともっとつながる(日経BP)」、YouTubeチャンネルに「小泉耕二の未来予報」がある。